第14章生産財マーケティング

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• 生産財と消費財とは？

  生産財(企業が生産活動や組織の業務を遂行するために必要な財)、消費財(不特定多数の消費者を対象として個人の消費を目的に提供される製品)
• 生産財は5つに分類される

  ①部品、②原材料、③機械・設備。④業務用供給品、⑤サービス
• 生産財を消費財と比較した6つの特徴

  ①消費財の購買に比べて、少数で規模が大きく、地理的に集中している、②専門知識を背景とした高度な判断が行われる、③購買への意思決定に影響を与える人の数が多い、④買い手企業と売り手企業が密接に長期的に関わり合う、⑤消費財よりも需要の変動幅が大きくなりやすい、かつ最終消費者に影響を受ける⑥消費財よりも非弾力的(価格弾力性が小さい)
• 生産財(BtoB)マーケティングが重要視される2つの理由

  ①新規顧客の獲得や顧客との関係性構築・維持が企業成長の鍵となる、②製品格差が縮小し、顧客が抱える課題が高度化するにつれ、供給側にも顧客思想のソリューションが望まれているから
• 生産財マーケティングには4つの特徴がある

  ①合目的性(買い手の目的に沿って購買される)、②継続性(長期的かつ継続的な取引が重要)、③相互依存性(買い手と売り手は相互依存する)、④組織性(企業が購買者であるため取引に組織的な意思決定が加わる)
• 生産財の調達購買は2つの取り組みが行われている

  ①コンカレントエンジニアリング(CEとも略し、製品開発において設計から評価といった段階を同時並行的に進め、開発スピードを上げる取り組み)、②開発購買(コンカレントエンジニアリングの中で開発の早い段階で必要な情報を識別した上で、サプライヤーの選定を行い、サプライヤーと組立メーカーが共同で製品開発すること)
• サプライヤーに求められる2つのこと

  ①QCD(品質、コスト、納期)の各要素において価値の高い供給をすること、②最終消費者の需要についていち早く情報収集すること
• 生産財マーケティングの製品開発に必要な情報収集は2つある

  ①市場ベースの情報収集、②関係ベースの情報収集
• 関係ベースの強いサプライヤーのメリットデメリット

  メリットは長期的かつ安定的な関係を維持した顧客を考慮して見通しが立った投資ができ、量産化に向けて設備投資ができる。デメリットは利益を最大限に確保する機会が制限され、顧客企業に対するパワー関係において劣位となる。また、革新的技術が他社からもたらられると対応できない(イノベーションのジレンマ)

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